Je zette een flinke zak geld in, het bouwen duurde maanden, maar het resultaat mag er zijn. Een blinkende, hippe, gloednieuwe bedrijfswebsite. Tevreden leun je achterover, handen achter je hoofd. Laat die klanten maar komen! Je mag straks wel een PA aannemen voor alle telefoontjes en aanvragen. Toch? Drie maanden later. Je telefoon staat niet roodgloeiend, jij bereikt zelf een kookpunt. De site doet he-le-maal niets! In je info@jouwbedrijfsnaam.nl kun je een speld horen vallen. Waar blijven die leads?!

Hier is de harde waarheid: jouw gepimpte website is als een Ferrari met lege tank. Pas als je brandstof toevoegt krijgt gas geven zin.

Eigenaren van op particulieren gerichte websites, met producten waar je voor een paar tientjes producten aanschaft, behalen in de regel veel online verkoopwinst met ‘platte’ zaken. Denk aan het versnellen van websitelaadtijd, beter beeldmateriaal gebruiken of upsells verbeteren op de check-out-pagina.

Voor dienstverlenende, op business-to-business gerichte ondernemingen werkt dat een tikkeltje ingewikkelder. Die samenwerking van een paar (tien)duizend euro legt jouw klant niet even in een winkelmandje. Nee, je website is daar eerder een opwarmer – of koude douche – voor een oriënterende lead.

Sinds 2013 heb ik als ‘de dame van marketing en communicatie’ – als medewerker en extern adviseur – bij tientallen bedrijven onder de motorkap mogen kijken. Van designer tot IT-consultant en zelfontwikkelingscoach, bij dienstverleners die verzuchtten dat hun website geen klanten opleverde viel wat op.

Ik vat dat hier in zes redenen samen. Check waarom jouw website (nog) niet de verkoopmachine is die je hoopte:

Reden #1: Je digitale distributiestrategie is niet in orde

Je hebt een nieuwe website, gefeliciteerd. Nu moet je VERKEER aantrekken. En nee, je komt niet magisch bovenaan in Google. Teveel dienstverleners leunen achterover, staren naar die fonkelnieuwe website op hun Retina-display, en verwachten dat de klanten als vanzelf op die digitale rode loper verschijnen. 

Nope, je nodigt ze uit. Via een goede combinatie van platformen waar jouw doelgroep zich bevindt. Je zet de juiste mensen op de gastenlijst. En je maakt van die eerste ontmoeting zo’n feestje, dat ze graag terugkomen. Da’s nodig, want volgens de Internet Marketing Unie is gemiddeld maar 2% van de online gluurders bij een eerste bezoek koopklaar.

De knetterharde contentwaarheid is dat online opvallen steeds moeilijker is. Nu steeds meer bedrijven merken dat ze kunnen verkopen als ze hun website goed promoten en doorlopend waardevolle content aanbieden, komt er ook steeds meer aanbod. Tegelijk is je klant meer reclamemoe dan ooit.

Zorg dus dat je jouw digitale distributiestrategie op de rit hebt. Kies je middelenmix strategisch en plan je content vooruit. Zonder navigatiesysteem ben je stuurloos op de online snelweg.

Reden #2: Je website is geen goede verkoper

 

Wat maakt koude bellers van die ene energiemaatschappij – die altijd bellen op het verkeerde moment – extra storend? Ze peilen niet eerst waar je behoefte ligt en duwen je gelijk een aanbod door je strot. En dan ook nog een waar jij geen baat bij hebt. Interesseert hen niet, want ze moeten hun targets halen. Afgehaakt! Terwijl verkopen ook echt een service kan zijn. Want een goede verkoper is een luisterende adviseur: één die begrijpt dat deze jou centraal moet stellen en haarfijne kennis heeft van je problemen, doelen en visie.

“Net als bij offline verkoop moet je eerst een connectie maken met de lead”

Net als in offline verkoopgesprekken moet je website dus eerst een connectie maken met de lead op het juiste moment. Past dit bij mij? Begrijpt dit bedrijf mijn problemen? Hoe lossen ze die problemen op en wat vind ik daarvan? Daarna begeleidt je websitestructuur je bezoeker naar de logische volgende stap: contact opnemen. Inschrijven. Klaar voor actie!

Biedt jouw website alleen maar bedrijfs-blabla en platte verkoopboodschappen aan, maar geen laagdrempelige kennismaking? Dan is het logisch dat een oriënterende lead even snel afhaakt als jij dat telefoongesprek met die irritante energieverkoper beëindigt. 

Bedenk welke communicatie past bij het oriëntatieproces van jouw klant. Verwerk dat op je landingspagina’s en in verdere content. Zo maak je die koude lead online warm voor jouw verkoopboodschap.

Reden #3: Je website straalt geen autoriteit / vertrouwen uit

Mensen kopen bij bedrijven die ze kennen, leuk vinden én vertrouwen. Met klantreviews, social proof als mediapublicaties, branche-onderscheidingen en klantcases laat je zien: Ik ben betrouwbaar. Deze resultaten zijn ook voor jou mogelijk. Dat wil jij toch ook?

Ben jij voorzichtig met het delen van klantreferenties, puur omdat je bang bent dat je concurrent jouw klant “steelt”? Als jij online niet transparant communiceert, onderneem je vanuit angst. Je vertrouwt toch 100% in jouw dienst? Ik denk liever: als je klant tevreden is, stapt deze ook niet over.

“Als je online niet transparant communiceert, onderneem je vanuit angst”

Naast klantreferenties, certificaten en andere vormen van social proof biedt je content – van blogs tot video’s – ook een manier om vertrouwen op te wekken. Zo roept een blog als deze bij de juiste persoon herkenning op. Een gevalletje: “Enter the conversations already taking place in a customer’s mind”. Iemand die de vinger exact op de zere plek legt, is waarschijnlijk ook degene die jou passende oplossingen biedt. Ondersteund door referenties en ander social proof maakt dat van jouw website inderdaad die online verkoopmachine.

Reden #4: Je hebt uiterlijk belangrijker gemaakt dan innerlijk

Ga maar na: wanneer heb jij voor het laatst een dienstverlener ingeschakeld omdat ‘ie zo’n mooie mintgroene achtergrondkleur op z’n website had? Was het proces heel anders verlopen als het indigoblauw was geweest? 

(Enneh, geen schande als je nu deze kleuren hebt gegoogled omdat je het verschil wilde weten)

Voor alle brandinggoeroes gaan schuimbekken: natuurlijk zie ik de waarde van een strakke visuele bedrijfsuitstraling. Zeker als je bedrijf al tientallen jaren bestaat en je professioneel wilt overkomen. Maar te veel marketeers, directeuren en managers zijn naar mijn smaak vooral bezig met opsmuk, een strikje doen om een pakket met 0 inhoud. Terwijl ze beter terug kunnen gaan naar de essentie van marketing: iedere dag gedreven zijn om klantproblemen beter te begrijpen en zo goed mogelijk op te lossen, zodat het bedrijf doorlopend waarde toevoegt.

Waarom je website geen klanten oplevert - Te veel focus op uiterlijk

“Teveel marketeers, directeuren en managers zijn bezig met opsmuk, een strikje doen om een pakket met 0 inhoud”

Je kunt nog zulke prachtige animaties, video’s, foto’s of verhalen maken op je website: als de inhoud van jouw aanbod niet aansluit bij wat jouw klant innerlijk beweegt, verkoopt het niet. Waarom zou je mij een Ferrari aanbieden als ik op een smal rotsachtig pad loop? Geef me liever stevige bergschoenen. Ziet er minder sexy uit. Maar het brengt me wel verder én past bij mijn situatie.

Bedenk op welke manier jouw klant van A naar B wil – en welke verpakking op jouw website daarbij aansluit.

Reden #5: Je website maakt geen persoonlijke klik

Unpopular opinion: ‘uniek’ zijn is overschat in de zakelijke wereld. Als jij de enige bent op deze planeet met een bepaald dienstenaanbod, is de kans groot dat jij iets aanbiedt waar mensen geen behoefte aan hebben. Toch moet je eruit springen. Hoe dan? Door de persoonlijke klik die niet om jou draait. Hè?

Ja, je voegt een persoonlijke touch toe, maar niet vanuit de gedachte dat mensen jou en je privéleven interessant vinden (tenzij je hetzelfde bedrijfsmodel als de Kardashians aanhoudt). Mensen willen vooral zichzelf herkennen in jouw visie en de resultaten die je laat zien als dienstverlener. Je manier van communiceren spreekt hen aan.

“Voeg een persoonlijke klik toe die niet om jou draait”

Sterke websitecontent werkt daarin als een magneet: het stoot de klant die je niet wilt af en trekt de juiste persoon aan. Zo zal de stijl van deze blog bij mensen die van ‘veilig’ en ‘ambtelijk’ houden een frons opwekken. Bij onze ideale klant krult een glimlach om de lippen (en soms fluistert ‘ie tijdens het lezen: shit, hier moet ik aan werken). Precies het effect dat ook jij wilt bereiken als je wilt dat website klanten oplevert. 

Blijft jouw aanvragen-inbox leeg, dan communiceer je waarschijnlijk te voorzichtig online. Als een allemansvriend. We weten wat er met mensen in de friendzone gebeurt…

Reden #6: Je maakt actie niet makkelijk genoeg

Hoe “pijnvrij” is contact opnemen met jou?

Ik vind het irritant (ha) dat mijn tandarts geen online afspraakplanner biedt. Alleen tussen 9 en 11 uur ‘s ochtends mag je bellen voor een afspraak. Loopt de beste man inkomsten door mis, want ik vergeet door dat nauwe tijdskader om te bellen. Laat ik een tandartsafspraak nou ook al liefst uitstellen omdat het geen hobbybezoek is.

Zo heeft jouw business-to-business-klant veel meer te doen op een dag dan tijd besteden aan jouw dienst. Zeker als het dienstverlening is die draait om iets dat moet gebeuren, in plaats van dat het leuk is. Wat boek je sneller: een dokters- of restaurantbezoek?

Iemand moet een stuk uitbesteden, geld uitgeven en toegeven dat er problemen zijn, da’s eng. Maak je communicatieproces daarom zo pijnvrij en leuk mogelijk. Het kruisje rechtsbovenin is anders zo ingedrukt.

Houd in je contactopties ook rekening met het oriëntatiestadium waarin de lead zich bevindt (zie ook Reden #2).

Is het wel zo logisch dat jij een offerteformulier met 30 velden als eerste contactoptie biedt? Als jouw doel vooral is om de klant zelf te spreken, heb je aan basisdetails als een naam, telefoonnummer en e-mailadres genoeg. Het klantprobleem aanboren doe je in de vervolgafspraak. Eerst maar eens dat eerste contact!

Hoe is jouw online ontvangst?

Ga bovenstaande punten nu na voor jouw bedrijfswebsite. Wees eerlijk voor jezelf: aan welke van de 6 moet jij vooral werken?

In de ideale situatie is jouw website een ontvangst-, advies- en klantenservice-platform in een. Een verkoopmachine die 24/7 werkt – maar alleen als je ‘m goed smeert.

Heb jij moeite met het goed verwoorden van je boodschap, of gewoon te weinig tijd om dat goed te doen? Loop jij daardoor klanten mis? Gas erop: neem vandaag contact op. De online afsprakenplanner van FreshText is – in tegenstelling tot de receptie van mijn tandarts – ook bereikbaar buiten kantooruren.

Auteur van deze blog:

Gerieke ter Denge-Pluimers

also known as “Madame MarCom”. Gerieke beschikt over een even kritische blik als scherpe pen. Met 8+ jaar marketing- en communicatie-ervaring helpt ze achter én voor de schermen mee om FreshText en klanten online te ontwikkelen. Oprichter van de MarCom Campus, onze online leeromgeving.